Social Media für B2B – ehrlich, strategisch, relevant
LinkedIn ist kein Callcenter
Wenn du regelmäßig auf LinkedIn unterwegs bist, kennst du sie: die unpersönlichen Nachrichten, oft gleich im ersten Kontakt. Standardisierte Pitches, bei denen du dich fragst, ob dein Profil überhaupt gelesen wurde – oder ob du einfach nur eine weitere Zahl im CRM bist.
Was als „Social Selling“ bezeichnet wird, ist in vielen Fällen nichts anderes als digitale Kaltakquise. Und genau das macht es für B2B-Unternehmen schwer, über Social Media wirklich Vertrauen aufzubauen. Dabei liegt gerade darin der Schlüssel zur erfolgreichen Leadgenerierung.
Vertrauen ist der Anfang von allem – auch im Social Media Funnel
Social Media im B2B funktioniert nicht über aggressive Vertriebsfloskeln, sondern über Relevanz und Timing. Es geht darum, sichtbar zu sein, bevor jemand aktiv sucht. Und wenn das Problem dann konkret wird, bist du der oder diejenige, die schon Vertrauen aufgebaut hat.
Dieser Prozess lässt sich wie ein Trichter denken: Sichtbarkeit führt zu Glaubwürdigkeit – und daraus entsteht, mit etwas Geduld, echte Nachfrage. Aber dieser Weg funktioniert nicht linear und schon gar nicht mit der Brechstange.
Relevanz schlägt Reichweite
Einer der häufigsten Fehler, den ich in Unternehmen sehe: Es wird gepostet, weil man „etwas machen muss“. Was dabei fehlt, ist der klare Bezug zur Zielgruppe. Nur weil ein Beitrag viele Impressions hat, heißt das nicht, dass er für potenzielle Entscheider:innen überhaupt relevant ist.
Ein Beispiel aus meiner Praxis: Wir haben ein Whitepaper zur digitalen Prozessoptimierung erstellt, das genau auf eine spezifische Zielgruppe zugeschnitten war. Anstatt sofort mit Leadformularen zu arbeiten, haben wir über persönliche LinkedIn-Posts zunächst einen inhaltlichen Kontext geschaffen. Daraus entstand eine Diskussion, die wir im zweiten Schritt vertieft haben – erst danach wurde das Whitepaper angeboten. Der Effekt: weniger Downloads, aber deutlich mehr Qualität in den Leads.
Zuhören ist unterschätzt – auch im Content
Viele posten, aber wenige hören zu. Dabei ist gerade das Beobachten von Kommentaren, Diskussionen oder geteilten Inhalten eine der besten Methoden, um Content zu entwickeln, der wirklich funktioniert.
Wenn du weißt, welche Fragen deine Zielgruppe gerade beschäftigen, kannst du Inhalte schaffen, die ins Schwarze treffen – ganz ohne Werbesprache. Ein guter Post erzählt nicht nur, was du machst, sondern zeigt, dass du verstehst, was die andere Seite gerade braucht. Und genau daraus entstehen dann auch Gespräche, die über das Like hinausgehen.
Was dann wirklich Leads bringt
Der Schritt von Aufmerksamkeit zu Interaktion gelingt, wenn du greifbare Anknüpfungspunkte schaffst. Das kann ein weiterführender Link sein, ein gut platzierter Call-to-Action, aber oft reicht auch eine klare Haltung. Menschen wollen nicht angeschrien werden – sie wollen jemanden, der Orientierung bietet.
In meinen besten LinkedIn-Beiträgen ging es nie um ein Produkt oder Angebot. Sondern um Erfahrungen, Learnings oder auch mal klare Meinungen. Genau daraus entstanden Kommentare, Direktnachrichten und später Termine – ohne dass ich je jemandem etwas aufdrängen musste.
Social Media ist kein Sprint – es ist ein Beziehungskanal
Wer Social Media im B2B ernst nimmt, denkt langfristig. Es geht nicht darum, in zwei Wochen zehn Leads zu generieren. Sondern darum, in den Köpfen der richtigen Menschen präsent zu sein, wenn der Bedarf entsteht.
Dazu gehört Konsistenz, ein klares Themenprofil und die Bereitschaft, Inhalte nicht nur als Werbung, sondern als Teil eines Dialogs zu sehen. Social Media ersetzt nicht den Vertrieb – aber es macht ihn wesentlich effizienter, weil die Beziehung schon vor dem ersten Gespräch beginnt.
Fazit: Leads durch Vertrauen – nicht durch Tricks
Social Media Leadgenerierung im B2B ist möglich. Aber sie braucht eine andere Haltung: weniger Push, mehr Präsenz. Weniger Pitches, mehr Positionierung. Und vor allem: echte Relevanz für die Menschen, die du erreichen willst.
Wenn du dir über deine Zielgruppe im Klaren bist, regelmäßig echten Mehrwert lieferst und Social Media als Beziehungsinstrument begreifst, wirst du über kurz oder lang genau die Leads bekommen, die wirklich zu dir passen.
Frederiks Marketing-Notiz:
„Wenn du aufhörst, Menschen etwas verkaufen zu wollen, fangen sie an, dir zuzuhören. Das ist der Moment, an dem Social Media für B2B wirklich funktioniert.“